3 YẾU TỐ CĂN BẢN CHO CUỘC ĐÀM PHÁN BẤT ĐỘNG SẢN
(Phần 1).
Hiện nay, trong môi trường kinh doanh sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, vì vậy để “ký được nhà” tồn tại và phát triển, người Môi giới phải hiểu được vị trí của mình, khẳng định được giá trị của mình, trước khi đến gặp Chủ nhà để đàm phán.
Thường thì Chủ nhà, luôn đẩy giá bán lên cao hơn giá trị thực có của căn nhà, theo cảm tính.
Để diễn ra thuận lợi, nhanh chóng, trong việc giúp Gia chủ bán được căn nhà, thì vai trò của người Môi giới phải làm sao đưa giá của căn nhà đó xuống bằng hoặc thấp hơn giá thị trường.
Vậy có 3 yếu tố chính mà ta cần phải hiểu rõ trước khi vào cuộc đàm phán này: THẾ MẠNH, THÔNG TIN, THỜI GIAN.
1- THẾ MẠNH:
Chân lý của đàm phán là “Đừng bao giờ đàm phán khi ta đang ở trong thế yếu”.
+ Hãy luôn tư duy rằng, bạn đang đến giúp Chủ nhà giải quyết 1 công việc quan trọng nhất và cũng là khó khăn nhất trong cuộc sống của họ, và như vậy là đương nhiên họ đang rất cần có bạn đấy.
(Bạn hãy thử đứng dậy xin phép ra về… khi cuộc đàm phán rơi vào bế tắc…hãy yên tâm là đa số chủ nhà sẽ kéo bạn ngồi xuống trở lại đấy).
+ Tuyệt đối đừng bao giờ đánh mất chính bản thân mình trước Chủ nhà chỉ vì 1 thương vụ nào đó
+ Tạo ra cho mình có nhiều sự lựa chọn…vì người có thế mạnh trên bàn đàm phán là người có nhiều sự lựa chọn nhất (hãy tạo ra 1 thực tế là nếu ta không ký kết được căn nhà này, thì phía trước ta vẫn còn hàng trăm căn nhà đẹp hơn khác, để ta tha hồ lựa chọn và sẽ mang lại cho ta những lợi ích còn lớn lao hơn hẳn căn nhà đang thao tác này)
+ Chuẩn bị trước, thu thập tất cả những thông tin càng nhiều càng tốt về cá nhân chủ nhà, gia đình chủ nhà về đặc tính ngôi nhà và môi trường xung quanh của căn nhà, sẽ là yếu tố tác động, ảnh hưởng đến sự biến động về mặt giá cả của căn nhà.
+ Sáng tạo, tuyệt đối không đàm phán theo theo 1 cách cứng nhắc, cách thức của những người khác đã từng thực hiện. Vì giao dịch Bất động sản Thổ cư có tính “duy nhất” gần như không có sự lặp lại.
Vì vậy bạn cần có sẵn nhiều phương án đàm phán khác nhau, được chuẩn bị kỹ càng sao cho p/a này không được thì có p/a khác thay thế luôn. Để bạn có được cơ hội, là người đưa ra (quyết định cuối cùng), chứ không phải là người đầu tiên đưa ra (gợi ý).
VD: Chủ nhà rao bán 1 căn nhà nằm tại vị trí đắc địa với 3 mặt tiền, tại một nơi có mật độ giao thương sầm uất, nhà thì mới và hiện đại… nhưng giá của chủ chào ra và mong muốn đang cao hơn thị trường 20%.
Chắc bạn cũng biết rõ lý do vì sao mà chủ lại đưa ra cái mức giá phi thực tế này (Vị trí địa lý, môi trường tác động khách quan) đã tạo nên – Thế mạnh của người bán, và trong trường hợp này thì quyền quyết định thuộc về người bán, chứ không phải người mua và trong cuộc đàm phán người bán sẽ ở thế cửa trên hơn người mua, và như vậy thì kết quả của đàm phán sẽ khó thành công.
Giải pháp trong trường hợp này là phải biết cách làm giảm đi (thế mạnh) của người chủ bán nhà…
– Dùng phương pháp so sánh, dẫn chứng ra những ví dụ thực tế là đang có những căn nhà tương đương trong khu vực, hiện tại đang chào mức giá thấp hơn 20% mà vẫn còn chưa bán được.
– Chỉ ra cho chủ nhà thấy rằng nếu họ vẫn muốn giữ nguyên giá bán mong muốn thì sẽ có những bất lợi sau đây :
* Căn nhà sẽ nằm om lâu trên thị trường không bán được, vì vấp phải sự lựa chọn khắt khe của khách hàng.
* Đối tượng khách hàng sẽ bị thu hẹp đến mức nhỏ nhất, thay vì cần phải mở rộng để có nhiều cơ hội tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn.
* Đánh mất những cơ hội đầu tư khác vì khoảng thời gian kéo dài, đồng tiền bị “om” lâu trong căn nhà.
– Các thông tin khác về môi trường xung quanh, sẽ làm giảm giá trị của căn nhà trong tương lai gần (quy hoạch thay đổi bổ xung, thị trường Tài chính, thị trường Bất động sản biến động, xu hướng đầu tư thay đổi v.v…)
Việc làm giảm đi thế mạnh của đối phương là nghệ thuật đàm phán trong giao dịch Bất động sản…bạn nên yên tâm rằng, không phải lúc nào người bán cũng sẽ kiên trì với một cái giá hay một đòi hỏi mang tính “huyễn hoặc, tưởng tượng”.
Vì vậy bạn cũng cần phải có sự kiên trì và thời gian để giành cho bạn và chủ nhà… bạn không nên lúc nào cũng nghĩ rằng, đi đàm phán với chủ nhà bán, thì chỉ cần gặp gỡ 1 lần là phải đạt được thỏa thuận ngay.
(Còn tiếp).
Nguồn: Bất động sản Tuấn 123.
